Este no es un artículo escrito por mí, sino la traducción de otro artículo encontrado en Social Media Examiner y escrito por Justin Thomas para esa webside.

He decidido dejar las mismas imágenes que aparecen en el artículo, que aunque están en inglés, se entienden perfectamente, excepto la imagen de cabecera que es propia. En el siguiente párrafo comienza la traducción:

¿Quieres que tus anuncios de Facebook muevan a las personas a la acción?

En este artículo, descubrirá cómo desarrollar y componer una copia de anuncios de Facebook que convierta y venda sus productos.

# 1: Investigue las necesidades y preferencias de los clientes en los grupos de Facebook

Los especialistas en marketing a menudo hablan de lo difícil que es obtener datos precisos de investigación de clientes. Esto se debe a que los clientes generalmente están demasiado ocupados para completar los formularios de la encuesta o simplemente no están interesados.

Pero los grupos de Facebook pueden venir a su rescate aquí. Puede unirse a grupos donde sus clientes objetivo pasan el rato y estratégicamente hacerles preguntas. Es un beneficio mutuo para usted y para ellos. Están participando en el grupo para establecer contactos con sus compañeros y están realmente interesados ​​en unirse a las conversaciones. Entonces, cuando les haga preguntas bien pensadas, es probable que se inclinen a responderlas.

Con un grupo de Facebook, puede echar un vistazo a la mente de sus clientes de forma gratuita y luego analizar lo que aprendió para escribir una copia de ventas que llame la atención para sus anuncios de Facebook. Tenga en cuenta que debe hacer preguntas que le ayuden a recopilar información, que revele los mejores mensajes para usar en sus anuncios de Facebook.

Si interactúa en varios grupos de Facebook para hacer preguntas similares (sin ser spam, por supuesto), obtendrá aún más respuestas.

En este ejemplo, Victor Ijidola (un redactor de SaaS) quería recopilar información para ayudar a escribir una copia publicitaria para un negocio de software que proporciona la misma función que Google Analytics. Encontró un grupo de Facebook con propietarios de negocios de software y vendedores, se unió a sus conversaciones y luego planteó una pregunta estratégica.

Es importante hacer las preguntas de investigación correctas para que pueda comprender qué quieren los clientes objetivo de un producto como el suyo. El objetivo es obtener datos precisos y utilizar esa información para trazar un perfil de cliente que realmente represente a su cliente ideal.

Si está vendiendo una herramienta de administración de redes sociales, por ejemplo, desea comprender los criterios de su prospecto para elegir su software de administración de redes sociales favorito. Entonces haga preguntas que lo lleven a esa respuesta, tales como:

• ¿Cuál es tu herramienta de redes sociales favorita?
• ¿Por qué elegiste esa herramienta sobre otras?

Use grupos de Facebook relevantes para la investigación de clientes, encuentre lo que necesitan sus clientes objetivo y escriba una copia que describa la solución para esas necesidades. Al final, todas estas tácticas mejorarán las conversiones.

# 2: Convierta su investigación en una copia de anuncios de Facebook

Una vez que haya investigado a sus clientes e identificado los puntos críticos de los clientes, priorice esos puntos críticos. Clasifíquelos del más al menos importante.

Cuando redacte su copia de ventas de Facebook, comience con el punto más difícil para el cliente que haya encontrado. Este enfoque lo ayudará a escribir introducciones que atraigan la atención de los clientes. Cuanto más impactante sea la introducción, mejor atraerá la atención que busca de los prospectos.

Anuncios de Facebook basados en datos

Esta copia de anuncios de Facebook de CoSchedule capta la atención desde el primer momento:

¿Por qué funciona? El anuncio aprovecha inmediatamente uno de los mayores problemas que enfrentan los especialistas en marketing: organizar su comercialización. Como vendedor, probablemente tenga al menos 10 pestañas abiertas en su navegador, una lista de tareas que se extiende hasta la parte inferior de su pantalla y KPI’s que requieren innumerables tareas que alcanzar.

CoSchedule aprovechó todos estos puntos y escribió una introducción a su texto publicitario que llamaría la atención de un vendedor ocupado.

Anuncios de Facebook basados en la aspiración (deseo de conseguirlo)

Muchos vendedores han escuchado los consejos de redacción de «vender los beneficios», así que eso es todo lo que hacen. Pero un mejor enfoque es ir más allá de destacar esos beneficios y explorar el «estado de ensueño» que los clientes buscan lograr.

Una agencia de medios sociales podría escribir lo siguiente en su copia de ventas de Facebook para resaltar uno de los beneficios que las marcas obtendrían al contratarlos:

«Nuestros servicios de redes sociales harán crecer su audiencia de Facebook e Instagram en 3 meses«.

Es un buen lanzamiento, pero uno mejor sería:

«En 3 meses, nuestros servicios de redes sociales atraerán a los clientes listos para comprar llamando a su puerta«.

¿Por qué el segundo anuncio es una mejor opción? Porque hacerse popular no es el sueño de tus clientes; lo es el conseguir clientes listos para comprar.

Este anuncio de HubSpot resalta el sueño de un cliente, no solo las soluciones de las que habla cada anuncio:

HubSpot lidera el anuncio con una línea sobre una solución para ayudar a los especialistas en marketing a recopilar clientes potenciales mientras duermen, y luego, en el título del anuncio (que se ncuentra debajo), encuentra que es una herramienta gratuita. Los prospectos entienden que la herramienta automatiza la recolección de leads, que es un beneficio que los vendedores no obtendrán sin un buen software.

La razón clave por la que resaltar los sueños en lugar de las soluciones funciona es que les dice a sus clientes que los comprende en el fondo. Y eso es a menudo lo primero que necesitan saber para prestar atención a su copia de ventas.

Una vez que dibuja una imagen que demuestra que comprende su problema y sus aspiraciones, coloca a su negocio en una posición en la que las perspectivas comienzan a considerar comprar su producto o servicio.

Como alternativa a hablar sobre una solución y el estado de ensueño que puede ayudar a los clientes a lograr, puede concentrarse en su problema. Tendrá que pensar (o investigar) profundamente en ese problema y describirlo en su copia.

Aquí hay una introducción impactante para un anuncio de Facebook para Shopify:

Este anuncio está dirigido a los artesanos (personas que fabrican cosas como joyas, cerámica, arreglos florales, etc.) e identifica de inmediato un desafío que muchos de ellos enfrentan: no pagar su talento. Quieren que se les pague por lo que les encanta hacer.

Está escrita en una línea pero es efectiva. Su copia de ventas de Facebook no siempre tiene que ser larga. Si puede comunicar el beneficio más importante de su producto a los clientes en una línea, hágalo.

Anuncios de Facebook basados en problemas

Al escribir una copia de un anuncio de Facebook que se centra en los problemas, el objetivo es lograr que los prospectos asientan con la cabeza de acuerdo con algo que usted dijo, prestando su atención al mismo tiempo.

El veterano en redacción Dan Kennedy lo expresa de esta manera: «Exponga el problema en términos claros y directos. Tienes que decir aquí sólo lo suficiente para lograr un acuerdo».

Esta copia del anuncio de Asana profundiza en el problema que suelen enfrentar sus clientes: perder el tiempo. La copia da en el clavo al explicar el gran desafío que enfrentan las personas que necesita Asana día tras día.

Además de eso, la creatividad publicitaria profundiza en el problema, señalando que su producto puede «hacer que el trabajo se sienta menos como trabajo», una buena razón para que su público objetivo haga clic en el anuncio.

Acerca de la longitud de la copia (su manual) de ventas de anuncios de Facebook

Su propio manual de ventas puede ser largo o corto. No importa. Lo que cuenta es que provoca un cambio. Debe transformar la mente del lector y atraerlo a ingresar apresuradamente la información de su tarjeta de crédito en su página de pago y comprar su producto.

Francamente, y es posible que haya escuchado esto antes, la forma de determinar si usar una copia de ventas larga o corta en sus anuncios de Facebook es realizar pruebas. Pruebe variaciones de anuncios con copia corta, media y larga.

El equipo de AdEspresso generalmente opera con un lema que los alienta a probar todo en lo que están trabajando: «Nunca asumas nada. Siempre prueba todo «.

Y debido a que es el mantra que alimenta la mayoría de las acciones que toman, invirtieron $ 1,000 en publicidad real para encontrar la respuesta científica: qué longitud de copia funciona mejor para su negocio. Según Paul Fairbrother, especialista en anuncios de Facebook en Hootsuite y AdEspresso, «la tendencia que observamos es que el texto del anuncio de medio a largo produjo el CPA más bajo y el número máximo de clientes potenciales».

Por supuesto, estos son los resultados para diferentes tipos de longitud de copia para AdEspresso. Usted necesita encontrar lo que funciona mejor para su negocio y producto o servicio. Factores como su estrategia, copia del anuncio, tiempo y ubicación pueden hacer que los resultados que obtenga sean diferentes a los de AdEspresso.

Necesita ejecutar sus propias pruebas. Pruebe diferentes longitudes de copia y descubra a qué responden mejor sus clientes potenciales.

# 3: Alinee las ubicaciones de anuncios de Facebook con el proceso de toma de decisiones de su cliente

Probablemente ya lo sepa, pero si opta por editar ubicaciones al configurar una campaña de Facebook, puede decidir dónde mostrar sus anuncios en la mayoría de las plataformas propiedad de Facebook (Instagram, Messenger, Facebook y Audience Network).

Las ubicaciones de anuncios que elija pueden disminuir o mejorar su copia de ventas.

Si su objetivo es generar clientes potenciales o generar tráfico, puede pensar que obtendrá mejores resultados colocando sus anuncios en prácticamente todas las plataformas propiedad de Facebook, pero no es así como funciona. Debe elegir las opciones de ubicación que lo ayuden a alcanzar sus objetivos. No es un escenario único para todos.

Para un B2B, su objetivo para escribir una copia (manual propio) de ventas es impulsar las ventas. Esto significa que desea que las personas vean su anuncio en un momento en que puedan tomar una decisión de compra, no cuando se desplazan por Facebook, en la barbería o en el consultorio del médico.

Idealmente, sus prospectos deben estar en su computadora cuando vean su copia de ventas B2B; les facilita tomar una decisión de compra.

La razón de esto es que cuando los compradores B2B quieren tomar decisiones de compra, a menudo necesitan abrir varias pestañas del navegador para encontrar más información sobre su negocio, ver una demostración o enviar un correo electrónico a sus superiores para obtener la aprobación. Ese es el típico viaje de cliente B2B para muchas empresas, especialmente si su producto o servicio es caro.

Es posible que se esté perjudicando al promocionar sus anuncios de ventas B2B en plataformas móviles. Tiene muchas más posibilidades de obtener un ROI elevado con ubicaciones de anuncios de escritorio.

Conclusión

Escribir una copia de ventas(manual propio de ventas) no es como escribir publicaciones de blog, copias web, libros electrónicos u otro material de marketing sofisticado. Es un medio diferente que requiere buenas habilidades de venta. Cuando la copia de su anuncio esté bien escrita, cuando domine la redacción de ventas, convertirá y venderá sus productos o servicios como un profesional.

La clave es poner las palabras correctas en su copia de ventas de anuncios de Facebook para que se venda de manera efectiva.

Los especialistas en marketing B2B a menudo se ven tan atrapados en las estrategias, herramientas y plataformas que utilizan para llegar a los clientes que olvidan que están hablando con personas reales, no solo con ‘prospectos’, ‘clientes potenciales’ o ‘suscriptores’. Es fácil olvidar ese hecho simple y obvio.

Sus clientes tienen una foto de perfil que usa para identificarlos, pero son más que eso. Tienen jefes que podrían despedirlos si no obtienen resultados o carreras que podrían destruirse si toman malas decisiones.

Tómese el tiempo para conocer a sus clientes. Trátelos como personas. Comprenda que más allá de comprar la solución que está vendiendo, finalmente buscan el «paraíso». En su copia de ventas, comuníqueles que comprende su problema y presente el «paraíso» que están buscando en su producto.