Este es un artículo traducción de otro de la web Social Media Examiner. En esta ocasión Michael Stelzner entrevista a Vanessa Lau.
Michael Stelzner es el fundador y CEO de Social Media Examiner, y presentador del podcast de Social Media Marketing. También fue autor de los libros Launch and Writing White Papers.
Vanessa Lau es una experta en desarrollo comunitario que se especializa en ayudar a los entrenadores en línea. Su curso es la Academia BOSSGRAM. Tiene 200.000 suscriptores en YouTube y su podcast se llama Convierta a sus seguidores en clientes.
Vanessa explica tres errores que pueden descarrilar su comercialización de Instagram y comparte su estrategia de tres pasos para el crecimiento orgánico en Instagram.
Las imágenes utilizadas en el texto son originales del artículo, excepto la primera que es de un servidor.
Hacer crecer un negocio en Instagram
Vanessa trabajó como gerente de marca en una compañía de cosméticos, Fortune 500, como una joven graduada en mercadotecnia, lanzando productos para marcas multimillonarias. Pronto se dio cuenta de que el camino corporativo no era para ella y renunció a su trabajo a mediados de 2018.
Vanessa sabía que no quería volver a la vida corporativa, por lo que creó un canal de YouTube donde enseñó a otras personas cómo abandonar el mundo de 9 a 5, específicamente desde la perspectiva de Millennial. Su cuenta comenzó a atraer a una audiencia que realmente quería aprender más de ella. Ella lanzó oficialmente su negocio de coaching en enero de 2019.
Vanessa se dio cuenta de que también sabía mucho sobre las redes sociales, especialmente Instagram, y decidió aprovechar lo que sabía para ayudar a las personas a construir sus marcas en línea. Como era una YouTuber, el primer paso de Vanessa fue crear vídeos sobre Instagram. Esto realmente estaba fuera de sintonía con los otros vídeos que estaba haciendo en ese momento, que tenían que ver con dejar el 9 a 5.
Pero cuando un vídeo de sus cinco trucos principales sobre cómo crecer orgánicamente en Instagram se volvió viral (ahora tiene alrededor de 3.5 millones de visitas), Vanessa rápidamente pasó de unos cientos de seguidores a aumentar su lista de correo electrónico a más de 20,000 personas que querían consejos de Instagram, gracias a ese vídeo.
Decidió cambiar su nicho de negocio de ayudar a las personas a dejar el 9 a 5 a ayudar a las personas a construir sus plataformas de redes sociales para conseguir más clientes. Ella eligió concentrarse en Instagram porque había muchas personas que acudían a ella que querían esa ayuda específica.
En abril de 2019, Vanessa lanzó The BOSSGRAM Academy, un curso que ayuda a los nuevos entrenadores a convertir a sus seguidores en clientes. Su negocio ha crecido a medio millón de dólares en su primer año. Sus seguidores sociales también han crecido. Ahora tiene 200,000 seguidores en YouTube, 65,000 en Instagram y 13,000 miembros en su grupo de Facebook.
Vanessa pensó en YouTube durante 6 años antes de publicar su primer vídeo en la plataforma. Recuerda haber visto a YouTubers que recién comenzaban y sentir que no estaba lista para hacer lo que estaban haciendo. Ahora, muchos de esos creadores que comenzaron hace 6 años son masivos en YouTube y Vanessa se está enfadada consigo, pues tendría que haber empezado antes.
Ella dice que ayer fue el mejor momento para comenzar, pero el segundo mejor momento para comenzar es hoy. Cuanto antes comience, antes podrá crear esa audiencia y potencialmente monetizarla en el futuro.
3 errores que cometen los especialistas en marketing con Instagram
Vanessa ve tres cosas que muchos especialistas en marketing hacen mal con Instagram.
Establecer las expectativas equivocadas
Muchas personas se dan por vencidas en Instagram porque sienten que no están creciendo lo suficientemente rápido en la plataforma. Esto se debe a que muchos vendedores esperan que sus cuentas de Instagram generen mucho tráfico para ellos cuando el hecho es que Instagram puede no ser realmente la mejor plataforma para el tráfico.
Instagram no está tan optimizado para SEO como plataformas como YouTube o LinkedIn. En esas plataformas, si está buscando algo, puede escribirlo en la búsqueda y aparecerán vídeos. No puedes hacer lo mismo con Instagram, por eso es más difícil conseguir ese tráfico. Sin embargo, Instagram es un gran lugar para generar leads de calidad. Es una cuestión de calidad versus cantidad.
Instagram tiene muchas herramientas que pueden ayudarlo a conectarse con su audiencia, como notas de voz, llamadas de voz, GIF, encuestas, transmisión en vivo, transmisión dual en vivo e IGTV. Hay muchas maneras de crear puntos de contacto íntimos con su audiencia. Si más vendedores pudieran aprovechar estas herramientas para su ventaja, tendrían clientes potenciales más importantes en su negocio. Las personas que terminan conectándose en Instagram se vuelven mucho más cálidas y nutridas cuando usas las herramientas a tu disposición para conectarte con ellas a un nivel más profundo.
Publicar contenido en lugar de conectarse realmente
Muchos vendedores tienen embudos elegantes. Hay un enlace en su biografía que conduce a una página de destino, que conduce a un imán de plomo, que conduce a una secuencia de 5 días. Llevan a su audiencia en este largo viaje antes de que puedan encontrar la oferta final.
La intención allí es genial. El embudo está destinado a calentar a la audiencia. Pero muchos especialistas en marketing dejan mucho dinero sobre la mesa al no hablar directamente con sus prospectos uno a uno a través de DM. En lugar de esperar a que estos embudos hagan realidad la magia, muchos especialistas en marketing podrían acelerar el viaje de sus clientes simplemente hablando con sus prospectos a través de DM porque ese es el lugar perfecto para ofrecer la mejor experiencia del cliente para esos prospectos.
Si estás en un DM con alguien, puedes hacerle preguntas como: «Hola, cuéntame más sobre tu negocio. ¿Con qué estás luchando más? … Wow, luchar por no conseguir clientes realmente apesta. ¿Sabes que tengo un recurso que podría ayudarte?». Al tener ese diálogo con su cliente potencial y luego enviarlo a su seminario web, su página de destino o donde sea que esté, es más probable que esa persona haga clic en ese enlace con la intención de comprar.
Muchos vendedores se centran demasiado en publicar contenido todos los días y descuidan todos los DM en su bandeja de entrada. Esos DM podrían provenir de personas que solo necesitan un poco de calentamiento, un empujoncito. Además, esas personas pueden ingresar a ese embudo con la expectativa de que probablemente van a comprar.
Hay muchas formas de iniciar esas conversaciones de DM. Algo que Vanessa ve con frecuencia, y que enseña a sus propios alumnos en The BOSSGRAM Academy, es poner una encuesta en sus historias preguntando algo como: «Oye, ¿quieres aprender cómo conseguir clientes en Instagram? ¿Si o no?» Más tarde, puede enviar un DM a todas aquellas personas que hicieron clic en Sí en la encuesta y decir: «Hola, Mike, me di cuenta de que votaste en mi encuesta y dijiste que estás luchando por conseguir clientes. ¿Me puede decir más sobre eso?»
En lugar de simplemente enviarlos directamente a un enlace, ten esa conversación uno a uno primero. Comprende por qué esta persona puede no estar obteniendo clientes y lo que está haciendo no funciona, por lo que tiene toda la información que necesita para presentar su oferta o enviarla a su seminario web. Cuando terminan yendo a su seminario web o su imán principal, es mucho más probable que se conviertan que alguien que se enfrió.
Centrarse en Me gusta en lugar de compartir
Instagram ya ha eliminado los me gusta visibles de muchas cuentas. Vanessa ve esto como una gran oportunidad para que los especialistas en marketing se centren en un indicador de rendimiento clave completamente diferente: la compartibilidad.
Obviamente, los me gusta y los comentarios son excelentes formas de evaluar si las personas disfrutan del contenido, pero Vanessa prefiere centrarse en crear contenido para que las personas quieran compartir sus propias historias. Alguien a quien le guste tanto tu publicación que esté dispuesto a tocar ese botón de flecha y compartirlo directamente con sus propias historias va a poner más atención en tu contenido.
Ahora los seguidores de los seguidores pueden ver tu contenido y hacer clic en esa publicación, lo que aumentará la cantidad de visitas de perfil que recibes en tu cuenta.
Cuando a alguien le gusta o comenta, a menudo se desplaza por el feed sin pensar, y luego continúa con sus vidas. Pero cuando alguien realmente da un paso adicional para compartir o incluso guardar su contenido, porque ahora puede guardar publicaciones en colecciones, eso aumentará la longevidad del contenido.
Esa publicación ahora no solo está en el feed de esa persona, sino también en la historia de 24 horas de esa persona y potencialmente viviendo en sus colecciones a las que pueden referirse.
La estrategia de 3 pasos de Vanessa para un crecimiento valioso y orgánico de Instagram
Enviar tráfico a Instagram desde otras plataformas
Vanessa dice que se necesita una plataforma para hacer crecer una plataforma. Gran parte de su tráfico proviene de YouTube y se asegura de enviar este tráfico también a su Instagram.
Como se dijo anteriormente, Instagram no es la mejor plataforma para obtener tráfico de forma nativa. La clave es aprovechar otras plataformas que tienen capacidades SEO realmente geniales, como YouTube, LinkedIn o incluso un blog. Menciona en esas plataformas que también tienes una cuenta de Instagram y los extras que tu audiencia podría obtener si te siguen allí.
Vanessa frecuentemente capturará las preguntas que su audiencia de Instagram le ha hecho y las mostrará en sus vídeos de YouTube. Esto muestra a su audiencia que realmente los está escuchando y creando sus vídeos basados en los DM que le envían. Esto alienta a las personas a conectarse con ella también en Instagram porque quieren asegurarse de que ella reciba sus preguntas e incluso puede incluirlas en un futuro video de YouTube.
Vanessa tiene un enlace a su perfil de Instagram en su descripción, pero también tiene una marca de agua con su identificador de Instagram al comienzo de cada vídeo. También mostrará grabaciones de sus historias de Instagram en sus vídeos de YouTube.
Si hace un vídeo de YouTube sobre mudarse a una nueva oficina, por ejemplo, incluirá imágenes de su historia de Instagram donde se lo mostró a la gente. Luego, las personas que miran en YouTube pueden ver que si la siguen en Instagram, verán más detrás de las escenas del traslado a su nueva oficina.
También dirá en el vídeo: «Por cierto, sígueme en Instagram si quieres echar un vistazo detrás de las escenas de cómo se ve mi nueva oficina». Eso le da a sus suscriptores de YouTube más incentivos para seguirla en Instagram porque están obteniendo un mayor acceso detrás del escenario a su vida y negocio.
Involucra a la audiencia
Una vez que Vanessa envía ese tráfico a su Instagram, es cuando realmente comienza a involucrar a su audiencia. Vinieron a su Instagram por una razón. Realmente quieren involucrarse con ella y su negocio y llegar a conocerla mejor.
A Vanessa le encanta involucrar a su audiencia en sus decisiones comerciales. Eso es lo que diferencia a su Instagram de todas sus otras plataformas. Una vez que sigas su Instagram, puedes enviarle un DM y ver sus historias. Ella realmente escuchará lo que tiene que decir sobre cosas como ideas de contenido para el futuro. A veces incluso publica una historia de Instagram y dice: «Hola, chicos, estoy rediseñando mi sitio web. ¿Qué colores te gustan más? ¿Te gusta el rosa o el morado? Vota ahora.»
Hacer eso inspira mucha lealtad por parte de su audiencia porque realmente sienten que están viviendo indirectamente a través de ella y que son partes interesadas en su negocio. No hay otra plataforma que permita esa conexión profunda con la audiencia.
Otra forma en que Vanessa aprovecha su audiencia de Instagram es haciendo una investigación de mercado. Instagram siempre agrega nuevas funciones, especialmente en Historias. Las funciones de cuestionario, encuesta, preguntas y chat son realmente excelentes maneras de preguntarle a tu audiencia qué quieren ver más en tu negocio o cuáles son sus mayores dificultades cuando se trata de conseguir clientes.
Vanessa hace un inventario de las respuestas que llegan a través de los DM de esas preguntas y encuestas. No solo las aprovecha para futuras piezas de contenido, sino que también hace que se refieran a ellas cada vez que realiza seminarios web o páginas de ventas para que pueda usar el lenguaje exacto que su audiencia ha usado con ella en Instagram para crear sus materiales de marketing.
Cuando alguien ve su página de ventas, su seminario web o cualquier material de marketing que tenga, piensa: «Oh, Dios mío, Vanessa, estás leyendo mi mente. ¿Cómo sabías que estaba pasando por estos problemas?». La respuesta es simple: se lo dijeron en Instagram.
A Vanessa también le encanta mostrar su agradecimiento al dar las gracias a los miembros de su audiencia. Cuando ve a alguien que la sigue que tiene un contenido realmente excelente, se toma un momento para dar un reconocimiento a sus historias y hace que su audiencia se sienta vista. Es un pequeño punto de contacto tan agradable y solo lleva 5 segundos hacerlo.
Ella también comparte su contenido con sus propias historias. Ni siquiera tiene que seguirlos para compartir su contenido; solo toma un momento para ver quién la siguió recientemente en Instagram y verifica sus perfiles. Si le gusta lo que ve, lo compartirá. Ha notado que cuando comparte contenido, en realidad compartirán el hecho de que ella compartió su contenido en su propia historia de Instagram, lo cual es una victoria para ambas partes.
Crear contenido para compartir
A Vanessa le encanta crear contenido para que las personas compartan voluntariamente en sus historias y para sus propios públicos. En el momento en que lo comparten, su audiencia obtiene acceso a su contenido y harán clic en su perfil. Eso aumenta la probabilidad de que alguien se conecte con ella sin que ella realmente tenga que hacer mucho.
Instagram es el lugar favorito de Vanessa para poner contenido reutilizado porque lo encuentra el más versátil para una variedad de tipos de contenido. Le encanta crear piezas de contenido rico, de formato largo y lleno de valor en YouTube, Facebook Live y su blog; supervisar qué contenido funciona mejor en estas otras plataformas; y luego descomponer ese contenido más grande en micro piezas de contenido.
Si Vanessa hace una serie de vidas en Facebook, verá qué transmisión en vivo funcionó mejor, enviará ese vídeo a un editor, le agregará subtítulos, agregará un título en la parte superior y lo convertirá en una pieza de IGTV. Ella no tiene que crear un nuevo vídeo; solo está reutilizando una vieja pieza de contenido que funcionó muy bien, optimizándola un poco para Instagram y luego publicándola directamente en IGTV. Muchas personas terminan guardando y compartiendo ese tipo de contenido de su Instagram.
Si Vanessa da cinco consejos en un vídeo y ese vídeo funciona bien en YouTube, tomará los cinco consejos, los convertirá en gráficos con texto y creará un carrusel en su feed. La imagen uno podría ser Vanessa diciendo: «Cinco consejos sobre cómo crecer en YouTube», luego la siguiente imagen es, «Consejo número uno: …» y así sucesivamente. Eso permite a las personas leer el contenido de una manera visualmente más atractiva, en lugar de leer un título realmente largo.
La mejor parte es que no tiene que duplicar su trabajo para pensar en una nueva pieza de contenido. En cambio, está tomando una pieza de contenido comprobado que funcionó bien en otra plataforma y simplemente la está optimizando para Instagram para que más personas puedan compartirla y disfrutarla.
La idea es crear piezas de contenido que sean visualmente atractivas y que la gente quiera compartir. Mucha gente pone el valor real en un título largo acompañado de una imagen de sí mismos. El problema es que la gente realmente no quiere compartir una foto tuya.
Si Vanessa publica una foto de sí misma y el pie de foto tiene todo el valor y alguien lo comparte en sus historias, esencialmente solo comparten una foto de ella, y eso no es tan atractivo. Su audiencia se pregunta: «¿Quién diablos es esta chica? ¿Por qué compartes eso en tu historia?».
En lugar de poner todo ese valor en los subtítulos, Vanessa los convierte en gráficos, lo que es más un incentivo para que alguien lo comparta en su propia historia. Nadie quiere compartir una foto de ti sentado en un banco del parque con su computadora portátil, incluso si entregó mucho valor en el pie de foto. Quieren compartir un contenido visual del que sus seguidores obtienen inmediatamente un gran valor.
Puedes ver información sobre cuántas personas guardaron o compartieron cualquier publicación. Eso también te permite optimizar tus estrategias. Vanessa realmente no comenzó a hacer esto hasta que miró sus análisis y se dio cuenta de que las publicaciones en las que compartía algo así como una infografía no necesariamente obtenían muchos me gusta, pero sí muchos shares.
Prefiere tener acciones que me gusta porque eso genera más tráfico a su negocio. También aumenta las posibilidades de que otras personas que encontraron su contenido a través de otra persona le envíen mensajes, lo que lleva a tener esas conversaciones uno a uno.
Si ve a alguien que comparte su contenido, también puede enviarle un mensaje de texto fácilmente y decir: «Hola, Mike. Me di cuenta de que compartiste mi publicación. ¿Qué te gustó sobre eso? … Estoy muy contenta/o de que te haya gustado mi contenido. Sabes, me di cuenta de que realmente tienes un negocio de marketing en redes sociales. Cuéntame más sobre ese negocio. … Bien, genial, ese es un negocio increíble que tienes. ¿Cuáles son sus dificultades actuales cuando se trata de hacer crecer ese negocio?»
Esa conversación abre más diálogo con su audiencia para que pueda calentarlos (interesarlos) incluso antes de que entren en su embudo.
Vanessa también ve a Instagram como una excelente manera de crear y nutrir a sus propios promotores de marca. Debido a que crea contenido con la intención de que otras personas lo compartan en lugar de participar constantemente en la comunidad, lo que ella también hace, y de pasar todo su tiempo tratando de atraer a nuevas personas, consigue que sus seguidores compartan sus cosas con sus audiencias.
Conclusiones clave de este artículo:
- Obtenga más información sobre Vanessa en su sitio web.
- Sigue a Vanessa en Instagram y YouTube.
- Escuche el podcast Convertir a sus seguidores en clientes en Apple Podcasts, Spotify o Stitcher.
- Echa un vistazo a la Academia BOSSGRAM.
Rafael Serena Rodríguez 