Cómo usar Instagram como un embudo de ventas sin anuncios

¿Te preguntas cómo usar Instagram para las ventas? ¿Buscas formas de promocionar tus productos sin usar anuncios?

El siguiente texto es una traducción/adaptación de un artículo que se encuentra en la web Social Media Examiner y que ha sido escrito por Michael Stelzner.

Michael Stelzner es el fundador y CEO de Social Media Examiner, y presentador del podcast de Social Media Marketing. También fue autor de los libros Launch and Writing White Papers.

Para explorar cómo usar Instagram como un embudo de ventas orgánico, Michael Stelzner entrevistó a Elise Darma en el podcast de marketing en redes sociales.

Elise es una experta en marketing de Instagram que se especializa en ayudar a los dueños de negocios a aumentar dichos negocios con Instagram. Sus cursos son Story Vault e InstaGrowth Boss.

Descubrirás cómo usar el Método Story Seasons (Método de estaciones) de Elise en Instagram para generar ventas sin publicidad y aprenderás qué tipo de contenido funciona mejor en cada etapa del recorrido del cliente de Story Seasons.

Las imágenes que aparecen a lo largo del artículo están escogidas del original porque las considero explicativas y representativas de la explicación del texto. Excepto la primera imagen que es de un servidor.

El inicio de Elise en Instagram

En algún momento antes de 2010, Elise descubrió que en la vida que llevaba de 9 a 5 de trabajar con nuevas empresas tecnológicas no le daba tiempo suficiente para explorar su pasión por los viajes. Entonces comenzó a trabajar independientemente en sus habilidades de marketing. Pronto fue reconocida como la chica de Facebook o la chica de Twitter.

Para 2014, dejó su trabajo y abrió una agencia que ofrece servicios de marketing para marcas de comercio electrónico. Finalmente tuvo la libertad de trabajar en línea mientras viajaba por el mundo, pero después de un tiempo, comenzó a desear una mayor libertad financiera también.

En 2016, Elise decidió centrarse en hacer crecer su marca personal en Instagram. Publicó fotos de viajes, escribió historias y profundizó en el marketing y el crecimiento de Instagram. Ese primer verano, aumentó su cuenta de Instagram a alrededor de 30,000 seguidores. A finales de año, ella tenía 50,000. Pero ella admite que cometió muchos errores en las primeras etapas.

Debido a que estaba enfocada en hacer crecer su cuenta de Instagram como cartera para futuros clientes, no estaba haciendo cosas como capturar correos electrónicos o conocer a las personas que la seguían. Eventualmente descubrió que la gente realmente no quería los servicios de su agencia: querían saber cómo podía viajar tanto y cómo estaba creciendo en Instagram.

Este fue el verdadero comienzo de ver su marca personal como un negocio. Al hablar con sus seguidores y comprender realmente lo que querían, Elise pudo crear su primer producto digital, InstaGrowth Boss, en 2017. Desde entonces, el negocio de Elise ha cambiado por completo. Ya no está enfocada en el lado de la agencia. Ahora es educadora de Instagram para otros dueños de negocios, ayudando a las personas a vender sus entrenamientos, servicios y productos a través de Instagram.

Por qué las empresas deberían centrarse en Instagram

Instagram se ha convertido en una herramienta comprobada de ventas y marketing, particularmente en los últimos 2 años.

Fue en 2018 cuando Elise vio por primera vez a los líderes de la industria en un webinar comercial en línea, incluido Russell Brunson, quien habló en Funnel Hacking Live, declarando que Instagram se había convertido en la plataforma más importante para los negocios. ¡Elise estaba sorprendida! Había sabido durante años que Instagram era increíble, y la gran industria de los negocios online en su conjunto finalmente se estaba dando cuenta.

La empresa matriz Facebook ha estado volcando constantemente sus esfuerzos y sus funciones más nuevas y brillantes en Instagram. Hemos visto muchas actualizaciones en Instagram, especialmente en el último año y en el ámbito de las herramientas de ventas.

Cuando Instagram se hizo popular por primera vez, fue en el sentido de influencia: las personas con un millón de seguidores recibían viajes y ropa gratis. Los dueños de negocios se confundieron un poco al ver eso. Parecía que los usuarios debían volverse «famosos en Instagram» para que la plataforma valiera la pena.

En 2016, Elise fue una de esas personas que buscaban seguidores sin generar realmente buenas relaciones. Y ahora hay personas con 100,000 seguidores que ganan cero dólares. En contraste, hay personas con las que Elise trabaja todos los días con menos de 1,000 seguidores que obtienen ingresos de cinco cifras.

En los últimos 2 años, Instagram ha demostrado ser un gran lugar para conectarse con sus clientes. También es un gran lugar para desarrollar un seguimiento de calidad que realmente se preocupe por tu negocio y luego se convierta en cliente. Ahí es donde Elise está viendo que sus estudiantes están teniendo más éxito.

Tipos de contenido de Instagram

El contenido en Instagram puede ser difícil de entender. Por ejemplo, ¿cómo haces que una foto tuya sea «compartible»?

A Elise le encanta probar los subtítulos de Instagram con contenido basado en fotos, y luego, cuando el subtítulo está funcionando, simplemente reutilizará ese subtítulo en una segunda pieza de contenido que habla menos de ella.

Para darnos cuenta de esto, recientemente compartió una foto de ella y su novio, pero la leyenda no era realmente sobre ellos. Fue un agradecimiento para todos los socios de los propietarios de negocios en línea: los que nos hacen el desayuno, el almuerzo y la cena cuando nos olvidamos de comer, y que celebran también nuestras ganancias, a veces más, que nosotros.

A la gente le encantó el título. Compartieron esta publicación en sus propias historias y dijeron: «Lea el pie de foto». Esa fue una gran pista para Elise. Más tarde reutilizó ese título como una tarjeta de pago, una publicación basada en texto. Eso la eliminó por completo de la publicación y la convirtió en algo que las personas compartirían o etiquetarían con más gusto a sus parejas porque se trataba menos de ella y más de ellos. También podrían relacionarse con la historia.

Los vídeos también son una excelente manera de obtener más alcance y más vistas en tu contenido para una mayor visibilidad. Instagram ahora reproduce automáticamente IGTV y comparte historias de personas que no seguimos en nuestros feeds de Explore.

Instagram Live ha cambiado recientemente. Si no te despertaste a la anticipación y le hiciste saber a tu audiencia que ibas a salir en directo, no habría tantas personas que se presentaran en directo. El poder del vídeo en directo estaba realmente en la repetición. Pero la reproducción de un vídeo en directo de Instagram solía permanecer en sus historias solo durante 24 horas.

Dado que la cuarentena ha dado lugar a que muchas personas se pongan en directo, Instagram ahora ha eliminado la posibilidad de compartirlo en sus historias durante 24 horas y lo reemplazó con la opción de traer el vídeo a su IGTV. Elise solía salir en directo, guardar una versión en su teléfono y luego subirla a IGTV. Ahora todo esto se hace en un solo paso dentro de Instagram. Por supuesto, también tienes la opción de no volver a publicar tu vídeo en directo.

Las características de Instagram encajan en un embudo de ventas orgánico

Todos somos consumidores. Todos hemos comprado algo antes. Y, en general, una marca nos ha llevado en un viaje para llegar allí (a la venta).

Primero, necesitábamos darnos cuenta de que la marca incluso existía. Luego nos intrigó lo que estaban ofreciendo. Luego, comenzamos a desear lo que esta marca estaba ofreciendo, lo que nos llevó al límite para convertirnos en clientes. Eso es esencialmente un viaje del cliente.

Instagram tiene muchas funciones excelentes ahora para ayudar a mover a los clientes a lo largo de este viaje. Si pensamos en este viaje desde la perspectiva del negocio -para que alguien sepa de ti-, necesitas visibilidad. Entonces es cuando mucha gente quiere crecer. Ellos quieren seguidores. Luego, para generar interés, necesitamos que nuestros seguidores interactúen con nuestras publicaciones mediante comentarios, compartidos y mensajes directos (DMs).

Luego, para generar deseo, necesitamos pistas. Necesitamos saber quién en nuestro siguiente grupo está pensando: «Hmm, estoy un poco interesado. Sí, te daré mi correo electrónico o responderé tu encuesta». Y, por último, para conseguir clientes, necesitamos ventas.

Elise ha establecido que las características de Instagram se ajustan perfectamente a cada paso de este viaje del cliente. Una vez que entiendes esto, en realidad toma «The Overwhelm» de Instagram.

Las características son excelentes, como pegatinas, lanzamiento en vivo, IGTV, pero también pueden ser abrumadoras, especialmente cuando tú eres el vendedor de redes sociales para tu marca. Realmente no sabes en qué concentrarte. Pero cuando comprendes el recorrido de tu cliente y qué características son mejores para tu objetivo, puedes concentrarte en lo que necesitas e ignorar el resto.

El gráfico de «el embudo» que vemos, amplio en la parte superior y delgado en la parte inferior, corresponde a dónde debe enfocarse nuestro contenido. La mayoría de tus seguidores se darán cuenta de ti. Un grupo más pequeño estará profundamente interesado en lo que estás ofreciendo. Un grupo aún más pequeño de personas deseará darte dinero a cambio de lo que estás ofreciendo. Y luego un grupo aún más pequeño se convertirán en clientes.

Por lo tanto, la mayoría de tu contenido de Instagram debe enfocarse en contenido que conciencie a la persona. Luego, quieres que una parte más pequeña de tu contenido se centre en ese interés: informar a las personas sobre lo que ofreces y alentarlos a que se relacionen contigo. Luego, una porción más pequeña del contenido generaría ese deseo por lo que ofreces y explicaría la transformación que tu producto u oferta les brinda. La porción más pequeña de tu contenido estará relacionada con las ventas.

No vas a hacer todas estas fases por igual. En tu mayor parte, te centrarás en esa fase de conciencia más grande.

El método de las estaciones de la historia

Elise ha desarrollado lo que llama el Método Story Seasons para ayudar a describir estas diferentes etapas: Visibilidad, compromiso, generación de leads y cierre de ventas.

En los negocios, pasamos por temporadas de crecimiento y temporadas de solo construir sobre lo que vamos a hacer. Durante un tiempo, es posible que solo trabajemos en la visibilidad, y luego durante otro período, solo trabajemos en el compromiso. Muchas empresas que siguen el modelo de lanzamiento experimentan esto.

Algunas personas lanzarán programas dos veces al año. Durante el resto del año, están trabajando en la visibilidad, buscando obtener nuevas visualizaciones en su marca. Luego, durante una parte más corta del año, especialmente mientras se preparan para su lanzamiento, quieren ponerse en contacto con su gente. Quieren saber «el por qué» de sus seguidores porque esa retroalimentación podría determinar lo que realmente ofrecen. Estas «estaciones» no tienen la misma duración y las empresas tienden a cambiar entre ellas en diferentes momentos.

Inicialmente, Elise desarrolló el Método Story Seasons para Instagram Stories. Pero podemos extrapolar la idea en toda nuestra estrategia de contenido.

La primera temporada: visibilidad

¿Cómo determinas que tu marca necesita visibilidad en Instagram? Puedes estar en una fase de investigación de audiencia o investigando un producto potencial que estás construyendo. Estás buscando pistas y signos. Puede que solo te concentres en aumentar tu audiencia cálida. Tal vez estés en Instagram para obtener seguidores porque más personas nuevas significan más conocimiento y clientes potenciales.

También podrías estar en una temporada de visibilidad si deseas ser visto como un experto en tu nicho. Quizás tengas un negocio y clientes establecidos, y ahora quieres que la gente de tu industria te conozca. Esencialmente, si quieres crecer, estás en una temporada de visibilidad.

Contenido para visibilidad

En la etapa de visibilidad, estamos creando el tipo de contenido que otra persona puede compartir porque los hace lucir bien y les hace parecer informados. Eso lo expone a su audiencia, que es la mejor recomendación. El mejor testimonio o recomendación que puedes obtener hoy es cuando alguien toma tu hermoso contenido hecho personalmente y lo comparte en sus historias o lo envía a un amigo. Es muy probable que también te sigan.

Cuando estás en una temporada de visibilidad, es una buena idea incluir hashtags en tus historias. Puedes incluir hasta 10. La diferencia entre usar hashtags en tus historias versus publicaciones es que, con las publicaciones, quieres que los hashtags sean realmente específicos de nicho. Con las historias, quieres que los hashtags sean amplios.

Deseas que los hashtags de historias abarquen toda la industria porque las personas pueden seguir los hashtags y están menos inclinados a seguir los hashtags más pequeños y de nicho. Solo tienes 24 horas antes de que la historia desaparezca y quieres obtener la mayor visibilidad posible. Si usas hashtags en tu historia, la gente puede verlo incluso si no te siguen.

Tres pegatinas son especialmente buenas para la visibilidad en las historias: ubicación, hashtag y mención. Elise siente que Instagram nos dio estas pegatinas solo para obtener nuevas visualizaciones en nuestros perfiles. Si usas uno o los tres, esencialmente estás etiquetando otra cuenta en tu historia. Para la pegatina de mención, la persona mencionada recibirá una notificación de que los etiquetaste, y luego podrán compartir tu historia con sus seguidores. Esas son las tres mejores calcomanías de historia para usar cuando estás en la temporada de visibilidad.

Finalmente, al cubrir la visibilidad, a Elise realmente le encanta IGTV para el contenido de vídeo, especialmente desde que lanzó su canal de YouTube en 2018. Reutiliza sus vídeos de YouTube como vídeos de IGTV. Inicialmente, Elise pensó que sería demasiado repetitivo publicar el mismo vídeo en ambas plataformas. Se sorprendió cuando nadie se quejó y se dio cuenta de que la gente no veía su contenido en todas las plataformas.

Ahora publica sus vídeos en YouTube y luego los reutiliza en IGTV una semana después.

Nota: Hay un límite de duración de 60 minutos en IGTV cargado desde tu escritorio. Se puede cargar cualquier cosa de 10 minutos o menos desde tu teléfono.

La segunda temporada: compromiso

Una vez que hayas alcanzado un número cómodo de seguidores de Instagram, es cuando debes recurrir a esos seguidores y solicitar comentarios. Necesitas comprometerte con ellos para que se involucren contigo.

En la temporada de compromiso es esencialmente cuando necesitas comentarios de tu audiencia actual. No estás enfocado en el crecimiento de los seguidores. Ahora solo te enfocas en chatear y conectarte con las personas que ya te siguen.

Es posible que te encuentres en una temporada de compromiso si tienes un producto o una idea de oferta y deseas publicarlo para confirmar que las personas están interesadas en él. Tal vez quieras chatear con personas uno a uno solo para tener una idea de saber lo que piensan.

Contenido para compromiso

En la temporada de compromiso, fuera de las historias, debes incluir un llamado a la acción en tus subtítulos.

Cuando esta idea se hizo popular por primera vez, la mayoría de las personas simplemente decían cosas como «Me gusta esta publicación si …» o «Comenta esta publicación si …» Pero en 2020, el algoritmo de Instagram realmente se preocupó más por guardar y compartir. Cuando Elise escribe un subtítulo que espera que genere compromiso, le pedirá a la gente que guarde la publicación.

A menudo, es una buena publicación llena de información a la que pueden hacer referencia en el futuro. A veces, les pide que compartan la publicación con sus amigas, amigas o con otros dueños de negocios, sea quien sea la audiencia.

Cuando mira el análisis de sus publicaciones, a veces verá que no recibió muchos Me gusta en una publicación en particular en comparación con la cantidad de seguidores que tiene. Pero a ella no le importan los gustos; su objetivo es quién guarda y comparte.

Cuando ves la publicación de alguien y te encanta, aparece el pequeño icono de avión de papel justo encima del título. Eso te permite dos opciones. Una es compartir esa publicación en una historia, y así es como Elise elabora su contenido. Ella quiere que sea el tipo de contenido que las personas compartirán con su propia historia. El avión de papel también mostrará una lista de personas a las que puede enviar la historia directamente a través de DM.

Hay algunas calcomanías geniales que puedes usar en tus historias para aumentar la participación. Una es la pegatina de la encuesta, que alienta a las personas a tocar un botón e interactuar con tu historia. También está la pegatina de la pregunta que te permite escribir una pregunta abierta y las personas pueden ingresar sus respuestas.

A Elise le encanta la pegatina de cuenta regresiva y así generar anticipación para una transmisión en directo, un carrito abierto o incluso para burlarse de algo. Las personas pueden seguir esa cuenta atrás y recibir una notificación cuando finalice. También está la etiqueta del control deslizante, que es una forma muy fácil para que las personas compartan sus emociones sobre tu historia. La pegatina del cuestionario es otra herramienta útil para obtener comentarios de las personas.

La tercera temporada: generación de leads

Una vez que hables con tus seguidores, puedes estar listo para pasar a una temporada de generación de leads. Una cosa es que alguien diga que está interesado, pero otra es que tome medidas. Muchas veces, cuando estamos creando listas, por ejemplo, eso nos coloca en una temporada de generación de leads.

Supongamos que te estás preparando para un lanzamiento y está haciendo una lista de espera previa al lanzamiento para que aquellos que estén súper interesados obtengan los primeros descuentos. Tal vez solo estás creando anticipación para algo por venir. Muchas veces con el modelo de lanzamiento en directo, tienes meses de contenido de visibilidad y luego estás creando clientes potenciales. Quieres obtener una lista de clientes potenciales nuevos cuando lanzas tu nueva oferta. Esa es la temporada de generación de leads.

Después de la visibilidad, esta es probablemente una temporada más larga también. La generación de leads suele estar en segundo plano, especialmente cuando has configurado sistemas en tu negocio para generar leads.

Contenido para generación de leads

A menudo, tenemos una línea en nuestra biografía que es bastante vaga, como «Visitar mi sitio web» o «Enviarme un mensaje para chatear». A Elise le gusta generar leads a través de su biografía siendo muy específica sobre lo que pueden enviarle DM. Ella aconseja pensar específicamente, no ampliamente.

Digamos que eres un astrólogo. Puedes decir en tu biografía: «Mándame tu fecha de nacimiento para una lectura gratuita». Eso le da a la gente una razón para enviarte un mensaje. Otra cosa que le encanta hacer a Elise es usar un código en su biografía o subtítulos que le permitan rastrear clientes potenciales. Para ilustrar, uno de los clientes fotógrafos de bodas de Elise dijo: «Envíame un café para un complemento gratuito de tu paquete». Podía rastrear quién le envió un mensaje de «café» para ver cuántas pistas estaba obteniendo directamente de Instagram.

La opción de Encuesta en historias es excelente para la generación de leads. A Elise le encanta preguntarle a la gente si o no en las encuestas, pero para la segunda opción, no usa «no». En cambio, ella dirá algo como: «Oye, ¿has obtenido mi nuevo regalo de promoción de Instagram?» Una opción de encuesta dirá «sí», y la segunda dirá, «Envíame el enlace». Puede ver quién respondió a la encuesta, deslizar hacia arriba y ver a cada persona que dijo: «Envíame el enlace».

Instagram pone un pequeño botón de avión de papel junto a su nombre, que abre un hilo DM con ellos en la misma ventana, lo que te permite pegar el enlace y enviárselo. Los DM son muy poderosos para los leads. No hay límite para la cantidad de enlaces que puedes enviar en DM.

La cuarta temporada: cierre de ventas

Estás en una temporada de ventas si estás lanzando en directo tu oferta. Tu carrito está abierto. Estás dando la bienvenida a nuevos estudiantes. Estás respondiendo cualquier pregunta de última hora. Estás reiterando tu oferta una y otra vez. Estás informando a la gente sobre el plazo o el aumento de precios. Sea lo que sea, aquí es donde no te escondes. Debes ser claro y dejar que tu gente sepa: «Esto está disponible; por eso deberías unirte».

La idea de las ventas puede ser un poco desagradable para las personas, pero cuando hayas hecho todo el trabajo de preparación y tengas una oferta increíble que sabes que va a resolver un gran problema para las personas, te sentirás emocionado. Te sentirás tan emocionado de compartir esto con las personas porque sabes que les ayudará. Y al cerrar las ventas, realmente estás respondiendo preguntas y ayudando a las personas a salir del círculo.

Elise rara vez lanza en directo. En cambio, ha desarrollado una gran cantidad de sistemas que siempre se ejecutan por detrás de su negocio, ya sea un embudo de seminario web donde está ejecutando anuncios o simplemente dirigiendo a las personas a una página de suscripción. Puedes configurar esas cosas y ejecutarlas en segundo plano, pero solo piensa en cuál es tu objetivo externo para tus seguidores.

Contenido para cierre de ventas

El cierre de ventas suele ser un corto período de una temporada. Con el cierre de ventas, el poder está en los DM. Siempre debes incluir un llamado a la acción para que las personas lo envíen por correo electrónico. Esto podría estar en tus subtítulos o en tu biografía, pero también debería estar en tus historias.

A Elise le gusta hacer una secuencia de al menos tres historias para cerrar las ventas. La primera historia es el contexto de lo que estás a punto de compartir. La segunda historia es la chicha: lo que compartes con ellos, como el hecho de que es el último día para obtener un 25% de descuento. La última historia en esta secuencia debe ser un llamado a la acción simplemente para que las personas respondan a tu historia con cualquier pregunta o comentario. Cuando responden a tu historia, eso creará un hilo de DM entre vosotros, y ahí es donde realmente cerrarán las ventas.

A Elise también le encantan las encuestas y los cuestionarios para cerrar las ventas. La pegatina del cuestionario es una gran herramienta para preguntar a las personas qué les impide unirse. Probablemente ya conoces las objeciones típicas que tiene la gente. Puedes enumerar todas las objeciones populares como opciones de prueba y luego las personas pueden elegir.

Puedes ver quién eligió qué opción y puedes hacer un seguimiento con ellos en un DM en función de lo que eligieron. Si dijeron: «Esto es demasiado caro», puedes enviarles un mensaje de texto y decir: «Hola Karen, vi tu respuesta a mi cuestionario. Quería hacerle saber que acabo de lanzar un plan de pago, para que pueda unirse por $ 97».

Si no te relacionas con personas en DM mientras haces un gran impulso de ventas, estás dejando de ganar dinero. Elise ha visto a sus alumnos hacer algunas cosas realmente inteligentes, como etiquetar a cualquier persona que sea una ventaja para su producto como amiga íntima. Luego envían historias solo a amigos cercanos para que realmente cultiven una relación más profunda. Incluso se tomarán el tiempo para enviar mensajes de texto a cada persona que sea un amigo cercano y gestionar esas relaciones.

A menudo, la mayoría de las ventas provienen de esas relaciones construidas allí, en Instagram DMs. Muchas veces, como cliente, estás interesado, tienes algunas preguntas, pero cuando la persona a la que sigues realmente te responde, tal vez le envíes un correo de voz o una nota de vídeo, eso lleva la relación a un nivel completamente nuevo.

Elise admite que es una lanzadora de última hora. Pero en un mundo ideal, su único trabajo durante un lanzamiento sería aparecer públicamente creando personajes y correos electrónicos, y luego pasar el resto del día simplemente enviando mensajes a las personas individualmente.

Para cualquiera que vea sus historias, puede enviar un mensaje y decir: «Hola, aquí está Elise. Acabo de ver que podrías estar interesado en unirte, y quería aparecer y ver si tenías alguna pregunta para mí. Estoy feliz de ayudarte». Ese pequeño mensaje marca la diferencia para que la gente se diga a sí misma: «¿Sabes qué? Creo que a ella realmente le importa. Ella me tratará como a un humano en este programa en línea que estoy a punto de comprar».

Conclusiones clave

¿Qué piensas? ¿Qué piensas sobre usar Instagram como un embudo de ventas orgánico? Por favor comparte tus comentarios abajo.

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