¿Estás buscando formas creativas de usar las Historias de Instagram durante un lanzamiento? ¿Te gustaría hacer más con Stories?
Para explorar cómo usar las historias de Instagram durante un lanzamiento, Michael Stelzner entrevista a Alex Beadon en el podcast de marketing en redes sociales.
Alex es una experta en Instagram Stories que se especializa en ayudar a las personas a usar Instagram para sus negocios. Su curso es Project Storyline y su podcast es On Purpose With Alex Beadon.
Alex explica cómo usó Instagram Stories para lanzar Project Storyline, y comparte pasos y consejos que puedes usar durante tu propio lanzamiento o secuencia promocional.
Michael Stelzner es el fundador y CEO de Social Media Examiner, y presentador del podcast de Social Media Marketing. También fue autor de los libros Launch and Writing White Papers.
El siguiente texto es un traducción/adaptación de otro que se encuentra en la web Social Media Examiner y que ha sido escrito por Michael Stelzner.
Las imágenes que aparecen a lo largo del artículo están escogidas del original, excepto la primera que es de un servidor.
Por qué las historias deberían ser importantes para los especialistas en marketing
Mucha gente usa Instagram, pero no todos usan Instagram Stories. Entonces, ¿por qué los especialistas en marketing deberían dedicarse a las historias?
Las historias recuerdan a los blogs hace 10 u 11 años. Todo el mundo estaba blogueando con bastante frecuencia, a menudo una vez al día. A través de la escritura, compartían historias de sus vidas y de lo que estaba sucediendo. Ese fue un gran movimiento que llevó a muchas cosas emocionantes. Los vlogs en YouTube fueron similares, solo se hicieron en vídeo.
Las historias son similares, excepto que tienes que aparecer con mucha frecuencia. Ahora, no solo apareces con tus palabras, a menudo apareces con tu cara y tu voz para que sea aún más íntimo. Las historias son instantáneas, así que es como estar al otro lado del teléfono. Además, permite que las personas tengan esa conversación privada contigo. Con los blogs, la gente respondería en los comentarios; esa fue la gran diferencia en aquel entonces. Ahora, con las historias, las respuestas de las personas se envían directamente a tus DM para que entres en una conversación privada inmediata con clientes potenciales. Eso es increíble.
En este momento, 500 millones de personas usan Instagram Stories diariamente. Las historias te permiten forjar excelentes relaciones a largo plazo con tu audiencia. Son una forma más íntima de conectarse, como estar en una llamada FaceTime. Esto también puede ayudar a calentar a tu audiencia, de modo que cuando tengas algo que lanzar, es mucho más probable que te apoyen y te compren.
Debido a que las historias desaparecen después de 24 horas, las personas tienen que ver tus historias todos los días si quieren seguirte el ritmo. Esas personas que miran y se registran todos los días son tus súper fans. Eso significa que siempre que realices un período de lanzamiento, tendrás una audiencia integrada de personas interesadas y entusiasmadas con lo que tienes para ofrecer. Muchos de los súper fans de Alex ya compraron su curso Project Storyline, pero cada vez que ella va a venderlo de nuevo, todavía están allí en los comentarios que la animan y animan a otros a comprarlo también.
¿Por qué tantos de nosotros luchamos con historias?
Cuando Alex comenzó a hacer historias, en realidad estaba en Snapchat. La gente preguntaba: «¿Por qué harías historias? Desaparecen en un día. Es una pérdida de tiempo total y absoluta». ¡Los resultados fueron completamente lo contrario! Alex se enteró de que estaba fomentando una relación mucho más íntima con las personas.
Sí, es un poco molesto porque creaste una pieza de contenido y luego desapareció. Sin embargo, ten en cuenta esto: siempre pued guardarlo como resaltado si realmente dese que la gente vuelva a él. Hay cierto interés en el hecho de que las personas solo pueden verlo dentro de ese período de 24 horas. Es especial porque pueden ir a verlo o se ha ido.
Una de las principales razones por las que las personas no crean historias es que creen que debe implicar mucho tiempo y esfuerzo. No necesitas pasar horas en el contenido de la historia. Alex usa principalmente historias para llevar a su audiencia a ver lo que hay detrás de cada escena. A veces, ella solo aparece para contar una historia rápida. No necesita tomar mucho tiempo; 20 minutos al día deberían ser suficientes.
Alex dice que el verdadero problema que las personas suelen tener al crear historias es que se sienten cohibidas. No saben qué decir y están realmente preocupados por cómo se van a encontrar. Eso forma parte de por qué termina tomando tanto tiempo al principio. Pero, como todo, solo hay una manera de sentirse cómodo creando contenido: hacerlo una y otra vez.
Es como hacer ejercicio. La primera vez que comienzas a ir al gimnasio, los movimientos se sienten incómodos y desagradables. Las personas se sienten igualmente incómodas cuando comienzan a hacer historias. Cuando comienzas a aparecer aleatoriamente en un vídeo y hablas a la cámara, te sentirás incómodo. Eso es parte del aprendizaje. Supera esa incomodidad temprana y sabe que si realmente no deseas mostrar tu rostro en un día en particular, no tienes que hacerlo. Puedes tomar un vídeo o una foto y ponerle texto encima. Hay opciones y mezclarlas es realmente algo bueno.
Instagram sabe de quién son las historias que se están viendo y reciben la mayor atención. Es muy similar al algoritmo de feed y muestra esas historias primero. Una vez que comiences a crear contenido que la gente está viendo, esas personas probablemente lo verán una y otra vez si disfrutan de lo que publicas. Es una excelente manera de crear esos súper fans.
Cómo apoyar un lanzamiento con historias de Instagram
Comentarios de Crowdsource para crear anticipación
Puedes usar las Historias de Instagram en un lanzamiento similar a cómo usarías una campaña de marketing por correo electrónico o una campaña de anuncios de Facebook. Comienza agregando valor, y lentamente pero con seguridad siembra las semillas y crea anticipación.
Cuando Alex lanzó por primera vez su programa Project Storyline, utilizó su período de anticipación para hablar constantemente sobre por qué las historias de Instagram son importantes. Se imaginó cualquier objeción y planeó formas de superarla antes de que su audiencia realmente supiera que estaba presentando algo. Luego le hizo saber a su audiencia que estaba creando el programa.
En ese momento, Alex presentaba lagunas de conocimiento, por lo que la gente se preguntaba: «¿Qué es lo que está creando? Me pregunto cuáles serán los diferentes módulos. Me pregunto cómo se verán los gráficos».
Ella les pidió comentarios sobre lo que les gustaría que incluyera. De esa manera, sintieron que se estaban convirtiendo en parte del proceso y tenían un sentido de propiedad de la creación del programa. Alex incluso usó Instagram Stories para ayudar a nombrar el programa. Pagó a un redactor para que presentara 10 nombres diferentes, lo redujo a sus tres primeros y luego le pidió a su audiencia que votara por el nombre que preferían.
Al generar anticipación y hacer que los fans tengan un sentido de propiedad hacia el resultado, estás creando un sentido de misterio en sus mentes. Cuando finalmente lanzas tu producto, lo primero que quiere hacer tu audiencia es correr para ver cuáles son todos los detalles.
Alex está realmente organizada con sus lanzamientos, por lo que todo es muy estratégico. Normalmente comienza a plantar estas semillas de anticipación con alrededor de 90 días, pero el tiempo puede variar. Lo importante es desarrollar esa sensación de anticipación y preparar a tu audiencia para lo que está por venir.
Compartir testimonios para proporcionar prueba social
Todos conocemos el poder de un buen testimonio, pero la gente a menudo se olvida de compartir testimonios en las historias de Instagram. Una vez que ingreses a ese modo de lanzamiento, posiblemente incluso antes de que salgas con tu producto, los testimonios serán una prueba social para las personas de que lo que venga es realmente bueno y van a querer verlo. Compartir testimonios activamente, incluso si tu carrito está cerrado, es súper poderoso.
Cada vez que Alex recibe un testimonio, hace un pequeño gráfico y lo publica en Instagram. A medida que recopila testimonios durante todo el año, puede recopilarlos todos en un punto destacado. Incluso si publicas testimonios cuatro veces al mes, puedes tomar esas cuatro historias diferentes y ponerlas todas en un punto destacado para que las personas puedan verlas cuando estén listas.
Otro gran consejo para los testimonios es experimentar con clientes anteriores. Alex recomienda preguntarles directamente, «¿Qué te gustó de esto? ¿Cuál fue tu parte favorita? ¿Qué te sorprendió de esto? Si pudieras hablar contigo mismo cuando tomaras esta decisión, ¿qué dirías?» Eso realmente puede tener un impacto grande.
Objeciones de investigación a través de la etiqueta de preguntas y preguntas y respuestas en vivo
Hay una pegatina de preguntas en las Historias de Instagram que puedes usar para preguntarle a tu audiencia qué es lo que los mantiene a raya o les impide comprar. Luego puedes tomar esas preguntas y volver a publicarlas en tus historias con las respuestas genuinas.
También puedes usar esas preguntas como una pegatina en una transmisión en directo. Cuando te lanzas en vivo en Instagram, si has hecho una pregunta en las últimas 24 horas, recoge todas las respuestas en la etiqueta de esa pregunta y eso te permite mostrarla en la pantalla mientras estás en directo. (Si has hecho más de una pregunta a través de la etiqueta de la pregunta en las últimas 24 horas, en la transmisión en directo solo obtendrás respuestas de la más reciente).
En una transmisión en directo, esto se ve exactamente como la pegatina de la pregunta con respuestas en Historias, y aparece de la misma manera que cuando lo vuelves a publicar en tu historia. Es otra forma de prueba social: muestra que hay personas interesadas en este producto. Además, te ayuda a darte cuenta de qué tipos de objeciones tienen otras personas, lo que te brinda la oportunidad de responder esas objeciones por adelantado para otras personas que puedan compartirlas.
Físicamente, es como un acto de malabarismo, por lo que debes tener un plan. Alex usa un trípode que sostiene su teléfono mientras ella se pone en marcha porque se mueve. Si no lo hace, puede ser molesto para la gente que mira. Lo configura con una luz de timbre y su teléfono en el trípode, y está lo suficientemente cerca como para tocar la pantalla del teléfono. Hay una pequeña Q en la parte inferior cuando se transmite en vivo por Instagram. Puedes tocar esa Q y te mostrará todas las diferentes preguntas que las personas te han hecho. Luego puedes ingresar y elegir manualmente, y aparecerá esa pregunta en la pantalla.
Alex ha configurado una pequeña notificación de sonido en su computadora portátil cada vez que alguien se inscribe en su curso. Mientras está en vivo en su teléfono respondiendo preguntas, su computadora portátil está cerca haciendo ese sonido cada vez que hay una venta. Entonces ella anuncia en la transmisión en vivo: «Oh, alguien nuevo acaba de unirse. ¡Bienvenido a Project Storyline!» Eso agrega aún más pruebas sociales al mostrarle a su audiencia que otras personas se están uniendo. Esto les hace querer ver por sí mismos cómo es por dentro. Es como los teléfonos que suenan en el fondo durante un programa de recaudación de fondos en la televisión.
Durante un lanzamiento, Alex aparece en directo con la mayor frecuencia posible, a veces algunas veces al día. La gente responde bien al vídeo en directo. Instagram también acaba de lanzar la capacidad de reutilizar transmisiones en directo como vídeos IGTV, a diferencia de la ventana de reproducción anterior de 24 horas. Desafortunadamente, cuando Instagram vuelve a publicar un vídeo en directo como un vídeo IGTV, esas etiquetas de preguntas desaparecen. Sin embargo, puedes poner un enlace en la descripción de tu vídeo. IGTV es el único lugar en Instagram, además de tu biografía, que te permite publicar un enlace externo directo, por lo que es una gran ventaja.
Calentamiento (de la audiencia) conduce a un desafío DM
Justo antes de un lanzamiento, a Alex le gusta aumentar la emoción y tratar de obtener la mayor atención posible. Ella siempre abre el carrito los viernes. El lunes anterior, abre el carrito y organiza un desafío de 5 días de lunes a viernes con un grupo emergente de Facebook donde se unen miles de pequeñas empresas de todo el mundo. Es un desafío divertido y gratuito. Durante 2 semanas antes del desafío, Alex ejecuta anuncios de Facebook y básicamente grita al respecto desde los tejados de forma orgánica para que la mayor cantidad de personas posible se inscriban en el desafío.
El desafío de Alex se llama «Duplicar tus DM».
El beneficio real de las Historias de Instagram es terminar en conversaciones de mensajes directos con tus clientes más cálidos. Las personas que se inscriben en el desafío obtienen acceso a cinco mensajes, uno por día, que les dice qué publicar en sus historias para aumentar esos DM. Demostrando su método con el ejemplo, Alex les muestra el poder de sus mensajes de la historia de Instagram durante esos 5 días. Para cuando llegan al final de ese desafío gratuito, que consiste completamente en indicaciones diarias que les dicen qué publicar en sus historias, han experimentado una gran transformación. Cuando abre el carrito a Project Storyline, están esperando con su tarjeta de crédito para saltar de inmediato.
Conversiones rápidas con conversaciones DM
Cualquier período de carrito abierto tiende a tener mucha gente comprando al principio, mucha gente comprando al final y una depresión en el medio donde el impulso se desvanece. En este punto, Alex incita a las personas en Instagram Stories a enviarle un mensaje y decirle por qué aún no se han unido.
Ella dirá: «Hola, muchachos, así que ya hemos recibido a 500 personas en Project Storyline, pero sé que hay muchos de ustedes viendo esto que aún no han dado ese salto de fe y se han unido. Solo quiero saber, ¿por qué no? ¿qué te detiene? Está totalmente bien si no te queda bien. Pero realmente me ayudaría tener esa conversación para saber mejor cómo servirte. Envíame un mensaje ahora mismo y dime por qué estás pensándolo. ¿Qué te detiene?»
Sin lugar a dudas, muchas personas que responden el mensaje de Alex se convierten en clientes. A menudo, sus preocupaciones son cosas muy pequeñas que ni siquiera son problemas.
Con Project Storyline, por ejemplo, alguien responde que no se unirá porque les gusta planificar su semana y contenido por lotes para sus historias, por lo que no quieren un nuevo aviso todos los días. Pero Project Storyline tiene un archivo de indicaciones. Entonces, aunque recibas un nuevo aviso todos los días, también tiene acceso a todos los avisos anteriores. Esto te permite sentarte el lunes y agrupar todo el contenido de tu historia durante la próxima semana si lo deseas.
Al abrir esa conversación, Alex comienza a comprender las pequeñas cosas que están deteniendo a las personas que realmente no deberían de hacerlo. Le ayuda a comercializar mejor el programa respondiendo esas objeciones directamente.
Estas objeciones también pueden ayudarte a modificar tu página de ventas. Si ves las mismas objeciones una y otra vez, puedes agregar una sección con preguntas frecuentes. Incluso podrías modificar la forma en que describes tu producto y así comenzar para que respondas a la objeción dentro de la copia de ventas. Pero no puedes averiguar qué está frenando a las personas a menos que preguntes.
También puedes capturar esas conversaciones en tus DM y volver a publicarlas en tus historias. Asegúrate de ocultar el nombre de la persona, la foto de perfil y cualquier información personal. Pero tiene valor volver a publicar estas conversaciones porque no importa cuánto nos ame nuestra audiencia, la mayoría de las personas no nos van a enviar mensajes. Si hay una persona de mensajería directa que quiere agrupar sus indicaciones durante el resto de la semana, entonces probablemente haya 20 personas más que tengan el mismo problema y simplemente no envíen mensajes.
Al volver a publicar esas conversaciones, puedes responder a estas objeciones en un entorno más público. También actúa como prueba social el que otras personas están en el mismo barco. Al final de ese ejemplo de procesamiento por lotes / aviso, dirán: «Oh, no sabía que había un archivo rápido. Eso hace que sea realmente fácil agrupar mis historias de Instagram. Voy a unirme ahora». Esa conversación vale aún más porque muestra a las personas que otros comparten sus preocupaciones y luego se salen de la duda y se unen a Project Storyline.
Antes de Internet, íbamos a una tienda y hablábamos con un ser humano para obtener consejos e información importante antes de realizar una compra importante. La gente hoy en día está acostumbrada a no hablar con los seres humanos cuando compran cosas en Amazon. Sin embargo, cuando compran algo educativo, complejo o costoso, todavía quieren hablar con alguien.
Publicaciones de feed de Instagram + Historias de Instagram
A Alex le gusta mantener su servicio como un lugar donde la gente puede ver cada mensaje de ventas que quiere que reciban durante su período de lanzamiento. Especialmente durante la caída de las ventas a mediados del lanzamiento, ella tiene un seminario web para llamar la atención de la gente nuevamente. Si tienes un gran evento, como un seminario web, inclúyelo en el feed y compártelo con tus historias para que las personas que buscan información o intentan descubrir qué está sucediendo siempre sepan que pueden averiguarlo simplemente visitando tu servicio. Las historias son más para aparecer consistentemente, realmente tratando de llevar a casa el hecho de que las personas deberían unirse.
Al compartir la publicación del feed en la historia, comprende que no todos tienen esta opción. Cuando veas la publicación del feed de Instagram, selecciónala para ver el mosaico cuadrado. A continuación, selecciona el icono del avión de papel en la parte inferior izquierda de la imagen y aparecerá un montón de opciones. Si tienes la opción en la parte superior, dirá, «Agregar a la historia». Luego puedes agregarlo a tu historia y listo. Si no ves esa opción, desafortunadamente, tendrá que capturarla y compartirla. Definitivamente no es tan emocionante.
Lo mejor de compartir la publicación del feed en tu historia es que una vez que vas a tu historia, si tocas la imagen en sí, alternas entre dos vistas. La primera vista es solo la foto con tu nombre de usuario debajo. La segunda vista agrega un pequeño borde blanco y puedes ver parte del subtítulo. Es un poco más atractivo. Por lo general, Alex lo cambia al que parece que en realidad está tomando un fragmento del subtítulo y luego pone una pequeña flecha que dice «nueva publicación». Podrías agregar un pequeño comentario sobre por qué deberían ir y echarle un vistazo.
Además, se puede hacer clic. Desde tus historias, puedes hacer clic en él y luego leer el resto del pie de foto. La mayoría de la gente no sabe que puedes hacer eso, pero puedes decirles que lo hagan. Alex usa un pequeño GIF. Si tocas las pegatinas en tus historias y buscas en los GIF, puedes buscar «tocar aquí» y abrir opciones que digan «tocar aquí». Simplemente arrástralo y suéltalo en la imagen en sí y eso hará que la gente vaya y lo vea.
Cuando Alex está lanzando un servicio, a menudo publica más de 20 historias al día. En su lanzamiento más reciente, intentó atenuarlo. Ella decidió publicar menos y publicar solo lo esencial. Descubrió que en realidad funciona mejor para ella publicar a lo largo del día con mucha frecuencia, por lo que aparece en los feeds de las personas y se les recuerda lo que está sucediendo. Recomienda aparecer mucho en tus historias durante el lanzamiento y aparecer en el feed, tal vez una vez al día o dos.
Amplía tu alcance y celebra las conversiones
Necesitas crear una página de agradecimiento digna de una historia. Una vez que alguien te compra en línea, lo envían a una página de agradecimiento. Asegúrate de que tu página de agradecimiento sea visualmente atractiva. Luego pide activamente a los clientes que lo vuelvan a publicar y celebren su nueva compra en su propia historia. Incluye su nombre de usuario para que puedan etiquetarlo.
Usa esto estratégicamente para asegurarte de que los amigos de la persona vean esta publicación en tus historias. Es posible que quieran ir a verlo. Pon algo que sea emocionante. Alex tiene su página de agradecimiento configurada, así que cuando alguien aterriza en la página, aparece una animación de confeti. También puedes tener un vídeo de agradecimiento allí.
Stu McLaren tiene un vídeo de agradecimiento para su programa Tribe donde dice: «Hola, acabas de unirte a Tribe. Muchas gracias.» Luego, todos en el fondo de su oficina se dan la vuelta para mirar a la cámara y arrojan confeti y globos para felicitar y dar la bienvenida al nuevo miembro. Intenta divertirte y hazlo de una manera que sea representativa de tu marca. Es un punto de contacto realmente importante que se puede usar si es algo que la gente siente que es digno de compartir en su historia. Anímalos a hacerlo. Incluso puedes incentivarlo ofreciendo un obsequio gratuito a un usuario aleatorio que compartió la página con sus historias.
Asegúrate de celebrar públicamente a tus clientes a medida que comienzan a unirse también. Esto es realmente importante por dos razones. Por supuesto, deseas que tus nuevos clientes se sientan especiales y apreciados. Y actúa como una muy buena fuente de prueba social que muestra visualmente a toda tu audiencia que las personas realmente están comprando tu producto.
Por cada 50 miembros que se unen a Project Storyline, Alex captura la cuenta de Instagram de esa persona y la vuelve a publicar en sus historias con GIF de confeti y el mensaje: «¡Felicidades, Persona X! ¡Eres nuestro 50º miembro nuevo de Project Storyline!» Luego lo vuelven a publicar en sus propias historias, que presenta Project Storyline a toda su audiencia. A menudo, también responden y expresan cuán emocionados están de haberse unido. Luego, Alex toma capturas de pantalla de esa respuesta y la vuelve a publicar en sus historias para una mayor prueba social.
También escribe el nombre de cada persona que se une a Project Storyline en una nota adhesiva y lo pone en la pared detrás de ella. A medida que el lanzamiento se hace cada vez más profundo, ese diseño de nota adhesiva se hace más y más grande. Funciona como una señal visual para todos los que están cerca de la gente a la que se unen todos los días. Grita: «Si aún no te has unido, te lo estás perdiendo. ¿Que esta pasando? ¿Qué te detiene?»
También es una forma divertida para Alex de mostrarle a la gente que aprecia a cada cliente que se registra. Cuando Alex solía vender solo 50 Storylines del proyecto, daba la bienvenida a cada persona individualmente. Se filmó escribiendo cada nombre y colocándolo en la pared. La idea es encontrar una manera de reconocer y dar la bienvenida a cada persona. Hace que las personas se sientan especiales.
Conclusiones
- Obtén más información sobre Alex Beadon en su sitio web.
- Sigue a Alex en Instagram.
- Echa un vistazo a Project Storyline.
- Escucha el podcast On Purpose With Alex Beadon.
¿Qué piensas? ¿Qué piensas sobre el uso de Instagram Stories más estratégicamente? Por favor comparte tus comentarios abajo.
Rafael Serena Rodríguez 