¿Quieres atraer y convertir a más personas sin anuncios de Facebook? ¿Buscas consejos para desarrollar un embudo orgánico de Facebook?
En este artículo, aprenderás a modelar un embudo de ventas efectivo con contenido orgánico de Facebook.
El siguiente artículo es una traducción/adaptación de otro que se encuentra en la web Social Media Examiner y que ha sido escrito por Jessica Miller.
Jessica Miller es una estratega de éxito de clientes para ShortStack.com. Una plataforma de software utilizada por agencias y marcas para concursos y marketing en redes sociales.
Las imágenes que aparecen a lo largo del texto están escogidas del artículo original, excepto la primera que es de un servidor.
# 1: Aprovecha el compromiso existente de la audiencia de Facebook para crear conciencia con nuevas perspectivas
En los viejos tiempos, cuando el alcance orgánico de las publicaciones de Facebook todavía era muy alto, podías contar más o menos con que tu audiencia de Facebook viera tus publicaciones orgánicas en sus canales de noticias.
Cuando Facebook revisó el alcance orgánico, limitando el alcance de nuestras publicaciones orgánicas a nuestra audiencia, tuvo un efecto beneficioso: ahora puedes tener más confianza en que una página que le gusta o sigue proviene de alguien con un interés genuino en tu negocio. Y si bien es posible que no llegues al 100% de tu audiencia de Facebook con cada publicación orgánica, tu seguimiento es una fuente más confiable de posibles clientes potenciales con los que puedes contar.
Con el contenido orgánico adecuado de Facebook, continuamente agregarás nuevos seguidores a tu audiencia a través de acciones y otras participaciones de la audiencia en publicaciones orgánicas. Esto, combinado con la velocidad a la que tus seguidores actuales ven tus publicaciones, significa que cada nueva publicación que utilices para generar tráfico a través de tu embudo podría llegar a nuevas personas.
Para las empresas que descifraron el código y obtuvieron éxito en la adquisición de una audiencia pero no tienen el presupuesto para anuncios de Facebook, convertir esa audiencia puede ser una lucha. ¿De qué sirve una base de fans de Facebook si nunca conduce a una venta?
Ahí es donde entra en juego un embudo de ventas orgánico. El aspecto de este embudo de ventas variará según el negocio, pero por lo general, los pasos tomados en el camino hacia la conversión son similares a los siguientes:
- Paso 1: Conciencia
- Paso 2: Interés
- Paso 3: Evaluación
- Paso 4: Decisión y acción / conversión
Los embudos de ventas a menudo dependen de los anuncios, pero cuando se alimentan de contenido orgánico diseñado para convertir una audiencia existente de Facebook, un embudo de ventas podría verse así:
- Conciencia: a una persona le gusta o sigue tu página de Facebook.
- Interés: ven y hacen clic en una publicación orgánica de Facebook para un servicio que brindan.
- Evaluación: Llegan a una página de destino en tu sitio web con algunos testimonios y viñetas que enumeran las ventajas de usar ese servicio. La página también incluye un formulario para solicitar un presupuesto.
- Decisión y acción: completan el formulario, ven el presupuesto y reservan el servicio.
La idea es crear contenido orgánico para crear el mayor conocimiento posible de tu página de Facebook, llenando así el embudo y ofreciéndote la mejor oportunidad de obtener el máximo número de conversiones en el otro lado.
Ya sea que el concepto de embudo de ventas sea nuevo para ti o hayas tenido uno en su lugar sin darte cuenta, beneficiará a tu empresa prestar atención para refinarlo en una máquina que impulse las ventas. Y si tienes un fuerte seguimiento en Facebook o estás trabajando para crear uno, ya tienes el recurso ideal del cual extraer perspectivas de ventas.
# 2: Crear contenido orgánico de Facebook para fomentar las perspectivas a través del interés y la evaluación
Hemos establecido que la parte superior de este embudo de ventas se compone de tu base de seguidores de Facebook. Entonces, ¿cómo logras que los que te siguen en Facebook continúen en el camino de tu embudo de ventas? Esencialmente, debes dar a tus seguidores una razón convincente para dejar Facebook y tomar medidas adicionales.
Una forma de reducir el ruido es ejecutar anuncios de Facebook. Sin embargo, si no tienes el presupuesto o la fe de que los anuncios funcionarán para tu negocio, no te preocupes. Construir un embudo de ventas sin anuncios aún puede ser efectivo y un excelente punto de partida para probar la conversión de diferentes publicaciones antes de invertir en anuncios.
Estos son algunos ejemplos de los tipos de publicaciones que pueden desviar el tráfico de Facebook a tu embudo central.
En esta publicación, Zappos llama la atención sobre una nueva línea de productos e incluye un enlace que conduce a más información.
Si los usuarios de Facebook hacen clic en el enlace proporcionado en la publicación, los lleva a una página de destino que incluye un llamado a la acción (CTA) para realizar una compra.
Como otro ejemplo, esta publicación de Facebook ofrece una muestra de elementos de menú en el envío HelloFresh de la próxima semana.
El CTA aquí no es para suscribirse a HelloFresh, sino para atraer a los espectadores con lo que podrían estar cenando. Como beneficio adicional, se muestra una oferta en la página.
4 tipos de contenido orgánico medio de embudo para modelar
Quizás te pregunts: «¿Por qué no dirigir directamente a los fans de Facebook directamente desde una publicación a mi tienda en línea?» Porque, como se podría decir en una primera cita, «te estás moviendo demasiado rápido».
Los clientes potenciales generalmente realizan compras significativamente más grandes que los clientes potenciales no alimentados. Por lo tanto, no te apresures a llevar el tráfico de arriba a abajo del embudo. Usa estrategias de mitad de embudo para cultivar prospectos, preparándolos para la siguiente etapa de tu embudo.
En un embudo de ventas tradicional, donde los esfuerzos de marketing son como la red que llena la parte superior del embudo, en el medio del embudo es donde las ventas se muestran como una fiesta. Esto puede ser en forma de una página de aterrizaje llena de testimonios, puntos persuasivos y lemas pegadizos.
Aquí hay algunas ideas para las publicaciones de enlaces de Facebook en el medio del embudo:
- Enlace a una página de ventas básica con información y un CTA: es excelente para vender un producto o servicio específico. El CTA puede vincularse a un formulario de suscripción o un carrito de compras.
- Enlace a un cuestionario: Calcula el nivel de conocimiento de un cliente potencial haciendo que respondan una serie de preguntas. Como ejemplo, una compañía de HVAC puede hacer algunas preguntas sobre el peligro de conductos sucios. Un puntaje bajo podría generar una llamada de ventas o un formulario de «Solicitar una cotización».
- Enlace a un concurso u obsequio: aunque los concursos y los obsequios pueden no ser las mejores herramientas de ventas en sí mismos, son ideales para atraer y atraer tráfico en línea. Organizar un concurso o un sorteo es el gancho perfecto para desviar el tráfico de Facebook a tu formulario de inscripción. Con las entradas recopiladas, tendrás oportunidades de venta para agregar a tu lista de correo electrónico y así utilizarlas para tu posterior comercialización.
- Enlace a una publicación de blog, guía o recurso: para ciertas empresas, el contenido gratuito es la puerta de entrada perfecta para vender mejor contenido. Los consultores y otros expertos pueden dejar algunos consejos gratuitos en una publicación de blog o guía con un manual para suscribirse, comprar o contratar sus servicios por la valiosa experiencia.
# 3: Analiza el contenido orgánico de Facebook y el rendimiento de la página de destino para optimizar la conversión
La parte inferior de tu embudo es el tiempo de toma de decisiones. Es ese momento crucial en el que tu seguidor de Facebook podría convertirse en un cliente que paga o en un mecenas de tu negocio.
Esta parte del embudo se basa en gran medida en el trabajo que hicieron la parte superior y media del embudo para llevarlos a esta etapa, pero todavía hay medidas que puedes tomar para asegurarte de no perder el impulso cuando el cliente potencial se enfrenta con la decisión de convertir.
Si la parte inferior de tu embudo incluye un formulario de inscripción, ya sea para realizar una compra o programar una cita, asegúrate de que el formulario incluya el número mínimo de campos necesarios. Un formulario de entrada largo es un asesino absoluto de conversión.
Hay estrategias adicionales que puedes implementar en la parte inferior del embudo para empujar a esos visitantes al estado de cliente. Para ver esto, si tú ers un minorista de zapatos, cuando un consumidor agrega un par de zapatos a su carrito de compras, puedes mostrar un código de descuento que ofrezca la mitad de la compra de un segundo par.
Para comprender el proceso de conversión del cliente y sacar a la luz cualquier área problemática que pueda estar causando que los prospectos disminuyan en el camino, es esencial analizar de manera consistente el rendimiento de tu contenido orgánico de Facebook y las páginas de destino del embudo de ventas.
Como el principal evangelista de lo que haces, tienes claro por qué tu negocio debería ser la opción número uno para los compradores, pero transmitir ese sentimiento a los clientes potenciales puede ser un desafío. Peor aún, es posible que ni siquiera te des cuenta de qué partes de tu argumento de venta no se están hundiendo.
Llevar una lupa a tu embudo ayudará a revelar tus puntos débiles, especialmente si estás familiarizado con los comportamientos de referencia de aquellos que pasan por tu proceso de ventas.
Por ejemplo, ten en cuenta la cantidad de clics que recibe cada publicación de Facebook en relación con los clics en tu CTA. Si tuvieras que agregar un vídeo corto a la página de inicio que muestre a tus técnicos de servicio en acción o los testimonios de los clientes satisfechos, ¿sucede algo con tu tasa de conversión? ¿Los clics de CTA aumentan o disminuyen?
O tal vez necesites hacer algunos ajustes en tu formulario de programación de citas. Si lo acortas, ¿aumentan las conversiones? Si es así, sabes que tu formulario de inscripción estaba causando la caída de más clientes potenciales.
Cambios como este pueden ayudarte a comprender el impacto de tu página de destino en el proceso de conversión y las áreas donde puedes mejorarla.
Consejo profesional: a medida que los clientes potenciales abandonan tu embudo, siempre existe la oportunidad de volver a involucrarlos. Si pudiste capturar una dirección de correo electrónico en el camino, asegúrate de hacer un seguimiento con el marketing por correo electrónico. Mantén a los prospectos al tanto de las próximas promociones, envía códigos de descuento y anuncia nuevos productos.
Si el visitante termina abandonando la venta, asegúrate de activar un correo electrónico de carrito abandonado: el 10.7% de los carritos abandonados se pueden recuperar a través de un correo electrónico de seguimiento.
La belleza de un público de Facebook es que siempre estará ahí para que lo llames. Continúa publicando en Facebook con la intención de generar tráfico a través de tu embudo de conversión.
Conclusión
Un embudo de ventas es una forma efectiva de conducir el tráfico desde la etapa en que los clientes potenciales se dan cuenta de tu negocio hasta la etapa en la que deciden comprar. Desarrollar y ajustar un embudo de ventas te ayuda a comprender las partes de tu proceso de ventas que te cuestan conversiones.
Tu audiencia de Facebook está preparada y perfectamente posicionada para comenzar el viaje a lo largo de un embudo de ventas porque tienen un interés genuino en tu negocio. Usa publicaciones con incentivos y CTA para desviar el tráfico de Facebook y pasar a la siguiente etapa de tu embudo. La siguiente etapa podría incluir contenido como una página de inicio con un formulario de registro, publicación de blog, guía o libro, obsequio o concurso.
Asegúrate de vigilar los clics y las tasas de rebote para saber dónde debes ajustar tu embudo de ventas para impulsar continuamente las conversiones.
Para aquellos que no se convierten, mantén la conversación. Involucra continuamente a tu audiencia de Facebook, aprovechando el recurso en el que has trabajado tanto cultivando.
¿Qué piensas? ¿Cómo atraes y conviertes a las personas con contenido orgánico de Facebook? Comparte tus opiniones en los comentarios.
Rafael Serena Rodríguez 